O consumidor não desapareceu. Ficou mais difícil de ler.
Com juros altos, renda pressionada e 83 milhões de brasileiros negativados, vender e conceder crédito exige menos média e mais inteligência sobre quem compra, como paga e onde o risco aparece.
O varejo e as operações de crédito entraram no segundo semestre de 2026 com um problema concreto: a leitura macroeconômica piorou, mas a demanda não desapareceu. Ela ficou mais desigual, mais pressionada e mais difícil de interpretar. Esse cenário esteve no centro da palestra “Oportunidades de crescimento do Brasil na perspectiva econômica”, realizada na Casa Adyen, com Camila Abdelmalack, economista da Serasa Experian, e Flávio Moreira, da Bloomberg. Na avaliação apresentada por Camila, o país combina desaceleração da atividade, juros elevados, incerteza eleitoral e falta de coordenação entre política monetária e fiscal. Esse quadro reduz a visibilidade para investimento, encarece o capital e aperta a concessão de crédito.
Os números ajudam a dimensionar o tamanho da pressão. Segundo a Serasa Experian, o Brasil tem 83,7 milhões de CPFs negativados e 9,1 milhões de CNPJs negativados. No lado do consumo, a executiva também destacou que 60% da população está em transição financeira e responde por 45% do e-commerce, enquanto cerca de 20% com renda mais estável responde por 46% do e-commerce. O dado importa porque derruba a leitura média do mercado: o mesmo cenário econômico produz efeitos muito diferentes conforme a composição da base de clientes.
Para empresas que dependem de crédito, parcelamento e demanda recorrente, a implicação é direta. O debate deixou de ser apenas “o consumidor vai comprar ou não”. A questão central passou a ser quem ainda compra, em quais condições e com qual risco.
O macroeconômico pesa na operação
Camila resumiu o ambiente brasileiro com uma frase precisa:
“Hoje o que a gente vive no Brasil é um cabo de guerra entre uma política monetária, que é muito restritiva pra combater a inflação, e uma política fiscal que é bastante expansionista.”
Camila Abdelmalack, Serasa Experian
Na prática, isso significa juros altos por mais tempo. O Banco Central mantém a restrição monetária para conter a inflação, enquanto o gasto público pressiona dívida e expectativas. Para o setor produtivo, o efeito aparece em cadeia: custo de capital maior, planejamento mais cauteloso e menor disposição para expandir.
A economista lembrou que a economia brasileira cresceu acima da média histórica entre 2021 e meados de 2024, mas entrou em desaceleração em 2025 e 2026. O fator central foi a permanência da taxa de juros em patamar elevado por um período longo. Isso ajuda a explicar por que o empreendedor ficou mais conservador nas decisões de investimento.
O ciclo eleitoral adiciona outra camada de risco. A leitura apresentada foi de que a volatilidade cambial tende a crescer à medida que o mercado tenta antecipar o impacto da eleição presidencial sobre 2027. Para empresas expostas a importação, inflação ou crédito, essa variável deixou de ser pano de fundo. Ela afeta preço, margem e demanda.
O consumidor piorou, mas não de forma uniforme
Os índices de confiança da FGV, citados por Camila, mostram deterioração da confiança do consumidor nos últimos meses. O contexto é conhecido: crédito mais restrito, juros altos e orçamento comprimido. O erro está em parar nessa fotografia agregada.
A segmentação apresentada pela Serasa Experian mostra por que a média esconde o que interessa para a operação. O estudo com base no Mosaic agrupou consumidores por perfil socioeconômico e comportamental. O resultado foi claro: a maior parte da população está em transição financeira, com maior vulnerabilidade, mas uma fatia menor e mais estável concentra quase a mesma participação no e-commerce.
Esse dado muda a estratégia comercial. Uma empresa com base concentrada em consumidores de renda mais estável enfrenta um tipo de desaceleração. Outra, exposta a faixas mais pressionadas, enfrenta um cenário bem diferente, com maior sensibilidade a preço, prazo e crédito.
A consequência prática é simples:
campanhas genéricas perdem eficiência;
política de crédito precisa refletir o perfil real da base;
leitura de demanda deve combinar comportamento de compra com capacidade de pagamento.
Sem esse recorte, o varejista reage ao noticiário, não ao próprio cliente.
Parcelamento virou infraestrutura de consumo
O parcelamento segue central porque a renda disponível encolheu. Segundo os dados citados por Camila, o Banco Central aponta que 50% da renda do brasileiro está comprometida com dívidas. Na leitura da Serasa Experian, que inclui serviços financeiros e contas básicas, o comprometimento médio chega a 74,6%. Entre quem ganha de um a dois salários mínimos, a faixa vai de 80% a 90%.
Esse contexto explica por que modalidades parceladas e rotativas ganharam peso. Com desaceleração severa em linhas como crédito pessoal, o parcelamento passou a sustentar compras que, à vista, sairiam do orçamento. Isso vale especialmente para as faixas de menor renda.
O ponto relevante aqui não é tratar parcelamento como benefício promocional. Em boa parte do mercado, ele funciona como condição operacional para manter conversão. Quando a renda já chega comprometida ao fim do mês, prazo e valor da parcela definem a viabilidade da compra.
Ao mesmo tempo, ampliar parcelamento sem calibragem piora o risco. A própria Serasa Experian alertou para a dimensão da inadimplência: cada CPF negativado carrega, em média, quatro dívidas inadimplidas, com ticket médio de R$ 1.600. Isso exige política de crédito mais fina, não expansão cega de limite.
Score isolado perdeu espaço
Uma das mudanças mais relevantes da conversa foi a descrição da evolução dos modelos de análise de crédito. A leitura estática, ancorada apenas em score, ficou curta para o ambiente atual. O foco migrou para sinais dinâmicos de risco ao longo do tempo.
Camila destacou que a análise passou a incorporar tendência e variação de risco, comprometimento de renda, capacidade de pagamento, estabilidade da fonte de renda e contexto familiar. Dois consumidores com a mesma renda podem ter probabilidades muito diferentes de inadimplência quando se observa a estrutura familiar e a fragilidade do vínculo de renda.
Esse avanço tem implicação direta para times de crédito, risco e CRM. A decisão deixa de ser binária, aprova ou reprova, e passa a incluir intensidade, limite, prazo, entrada e oferta adequada para cada perfil.
Um dashboard útil, a partir da lógica apresentada pela executiva, precisa combinar:
perfil socioeconômico e comportamental da base;
comprometimento de renda;
capacidade de pagamento;
estabilidade do vínculo de renda;
dados transacionais e visão 360 do cliente;
evolução da pontualidade de pagamento.
Esse tipo de painel é mais valioso do que acompanhar um indicador macro isolado sem conexão com a carteira real da empresa.
Os sinais de deterioração aparecem antes do atraso final
Entre os indicadores antecedentes de inadimplência, a Serasa Experian destacou a pontualidade de pagamento com base no Cadastro Positivo. No cartão de crédito, esse indicador caiu de cerca de 80% para 70% em dois anos, considerando janela de 60 dias.
O dado tem contexto e relevância claros. Ele não mede apenas inadimplência consumada. Mede perda de disciplina financeira antes do atraso definitivo. Para o credor, isso permite recalibrar limite, prazo e exposição antes que o problema apareça no estágio mais caro da carteira.
Camila também reforçou um ponto que evita decisões ruins:
“Nem todo inadimplente é um mau pagador.”
Camila Abdelmalack, Serasa Experian
Essa distinção importa porque o ambiente atual mistura pressão conjuntural e risco estrutural. Há consumidores travados por juros altos e renegociação difícil, não necessariamente por ausência total de renda. Negar crédito de forma uniforme reduz venda e pode excluir perfis recuperáveis. Conceder sem leitura dinâmica aumenta perda. O ganho está na calibragem.
O que acompanhar nos próximos 12 meses
Quando perguntada sobre um dashboard para executivos, Camila não começou por inflação, PIB ou Selic. Começou por Congresso. A recomendação foi monitorar mudanças regulatórias com potencial de alterar custo e operação, especialmente reforma tributária e a discussão sobre escala 6x1.
O alerta faz sentido porque parte do mercado ainda está despreparada. Segundo pesquisa da Serasa Experian citada na conversa, 42% das empresas respondentes não sabiam nada sobre reforma tributária. O dado revela um risco operacional, não apenas informacional. Se fornecedores, clientes e parceiros não se adaptarem, a cadeia inteira sente o impacto.
No plano macro, o câmbio merece atenção constante. Camila resumiu a relação com objetividade:
“Câmbio define inflação. Inflação define política monetária. E isso define o futuro da taxa de juros.”
Camila Abdelmalack, Serasa Experian
A economista observou que a Selic caiu de 15% para 14%, mas mesmo uma redução para 13,75% ou 13,50% não mudaria de forma relevante a dinâmica do crédito. O mercado precisa se preparar para operar ainda sob restrição financeira. Em cenário eleitoral mais estressado, o dólar pode voltar para a faixa de R$ 5,40 a R$ 5,50, acima do nível próximo de R$ 5,10 mencionado na conversa. Para operações sensíveis a importação, repasse de preço e funding, isso exige monitoramento semanal, não trimestral.
Há ainda um elo que costuma reagir por último: o emprego. O mercado de trabalho segue relativamente forte, com taxa de desemprego próxima da mínima histórica segundo o IBGE e dados formais ainda positivos no Caged, embora com perda de fôlego recente. O problema é que a alta de 9,1 milhões de CNPJs negativados pressiona micro e pequenas empresas, que, segundo a fala, respondem por 60% a 70% dos empregos formais. Se o aperto financeiro persistir, a deterioração chega à folha.
A leitura mais útil para tecnologia, crédito e varejo é objetiva. Em 2026, vantagem competitiva não vem de prever o macro com precisão. Vem de conectar sinais macro a dados próprios, segmentar a base com mais inteligência e ajustar crédito, oferta e prazo antes que a inadimplência apareça no balanço.